ニュースレター

2019年 10月 24日発行
・契約ゲットの嬉しさは分かるけど・・・勝手に値引きをしてくるな!!

・もしかして会社側にも責任があるのでは??そんなわけないと思いますよね??

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「営業マンが当り負けしてしまう」

「契約を貰うと嬉しくて、求められてもいないのに勝手に値引きを提案してくる」

経営者としてはこんな悩み有りますよね??お客様へのサービスをはき違えていますね。そして会社の利益を削っている・・・

そんな営業マンのマインドを変える方法とは??

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簡単に当り負けする営業マンもいるし・・・お客様へのサービスをはき違える営業マンもいる・・・

● 営業マンは本当に大変な仕事です!!

営業マンを多く抱える会社では、この手のお悩みを聞く機会が多いです。
実は私も独立前は某飲料メーカーで営業マンをやっていたので、上司の方の気持ちより、現場の営業マンの方の気持ちの方がよく分かります。

営業マンという仕事は本当に過酷な仕事だと思います。
毎月毎月ノルマをかけられ、達成に対して常にプレッシャーをかけられて・・・
本当に大変ですね。

ですので、契約を結んでくれるお客様が現れたらそれこそ神様に見えてしまいます。
そうなるとお客様が何も言っていないのに「今回はご契約ありがとうございます!!お礼に5%値引きしておきますね!!」まさに営業マン時代の私です・・・

● たった5%の値引きが利益を50%ダウンさせるとしたら??

先ほどの例で考えてみますね。
営業マンはきっと「5%程度の値引きだったら大した影響は出ないだろう」と思っているはずです。
そうでなければ、言われてもいないのに簡単にわざわざこちらから値引きの提案なんかしないでしょう。
でも、このたった5%の値引き・・・とんでもない影響があるのです。

極々簡単にですが、試算をしてみましょう。
営業マンの事例ではないでが、分かりやすい事例で。

あるコンビニでお水が一本100円で売っています。
仕入れ値は20円です。
そうするとお水が一本売れると、80円の粗利益が残ります。
その後にかかる経費(人件費や家賃、広告宣伝費等の固定費)を70円とします。
そうなると80円-70円で残る利益は10円となります。

それでは5%の値引きを行いましょう。

お水の値段を95円に値下げします。
仕入れ値は変わらず20円ですね。こちらが勝手に値引きしただけなので。
そうなると粗利益は75円となります。
固定費は変わりません。70円です。
そうなると・・・利益は75円-70円で5円になります。

いかがでしょうか??

ものすごく単純な試算ですが、ここまでの利益ダウンになると思いましたか??
思いませんよね??

きっとあなたの会社の営業マンも50%の利益ダウンなんて想像していないことでしょう。

こういった知識の共有はとても重要です。
安易な値引きは最終的な利益に大きな影響を与えるということを分かってもらいましょう。

その事を知らないから、単なる感覚だけで簡単に値引きを提案してしまうし、値引きの要請に応じてしまうのです。

「安易な値引きは営業マンにとってノルマの未達成よりもダメな行為である!!」ということをしっかりと徹底させたいですね。

● もしかして会社のノルマの決め方にも大きな責任があるのでは??

こういった話を私は社員向けに研修で話す機会も多いですが、経営者向けに話す機会も多いです。
その場で私と経営者の方とでこんなやり取りが出てきます。

私「会社にとって売上と利益はどちらが大事ですか??」経営者「利益です!!」
私「御社ではノルマや売上目標をたてていますか??」経営者「当然です!!」
私「それでは利益目標はたてていますか??」経営者「・・・・」
私「売上より利益の方が大事なのに、なぜ利益目標をたてないのですか??」経営者「・・・・」

決して意地悪をしたいわけではないのですが、こういったやり取りになります。

営業マンにとってノルマの達成は何より大切な事です。
この意識を変えるのは容易ではありません。

その大切なノルマを売上で作るから売上しか見なくなるのです。
売上を上げるために一番簡単な方法は・・・

これは営業マンに限らず。経営者であっても、誰でも最初に思いつくのは・・・

「値下げ」ですよね。「安くすれば売れる!!」簡単な発想です。

もしかしたら、営業マンが安易に値下げを提案してしまう・・・
お客様に当り負けしてしまう・・・

一番の原因は・・・会社にあるのかもしれませんよ!!

「売上よりも利益!!」この意識を会社全体で徹底的に意識しましょう!!

● その提案でお客様は喜びますか??

私も現在は経営者の立場です。営業を受けることもよくあります。
その際に、契約後、営業マンから値引きを提案してきたら・・・
はっきりとは言いませんが、こんな気持ちになりますね。

「簡単に値引きを提案してくるな・・・それだったら最初の見積もりに書いてある値段は何だったのだ・・・不当に高い値段で買わされるところだったのかな??」

こういった意識が出てきます。決して相手の営業マンを優秀だとは思いません。

安くしてくれるのは嬉しいけれど・・・ちょっとした不信感さえ生まれます。

ちょっと逆の立場で考えてみれば、安易な値引きの提案は決してお客様へのサービスにはならないということが分かってもらえましたでしょうか??

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今月の気付き

・ほんのちょっとした知識の共有で安易な値引きの提案は防げます!!

・営業マンの責任だけではありません。会社にも責任の一端がありますよ!!

・嬉しい気持ちは分かるけど・・・その提案でお客様は喜びますか??
 

 




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