ニュースレター

2017年 12月 13日発行
.....................................................................................................................................................................
社外NO2が送る成長経営通信29年12月号
.....................................................................................................................................................................

この「社外NO2が送る成長経営通信は、私がコンサルの現場で現役経営者に聞いた生の声を毎月更新しております。
現役経営者には共感できる部分が大きいと思いますので、是非ご参考になさって下さい。

29年12月号のテーマは
「営業マンの会話力が無くなっている・・・御用聞きになっていないか??」です。
.....................................................................................................................................................................

●売れる営業マンをたった5分で見分けるとても簡単な方法とは??

このお困り事は、特に営業会社でよく聞きます。
営業会社以外でも、サービス業等々様々な業種でクライアントとの「会話力」「質問力」「聴く力」が無くなってきたとよく聞きます。

クライアント先に行っても
「当社の新商品の○○はいかがですか??」
「他社より安くしますから!!」
「キャンペーン中なので何とかお願いできませんか!!」
そんな営業トークしかできない営業マンに頭を痛めている方も多いでしょう。

そんな折、最近非常に興味深い話を聞くことが出来ました。
「売れる営業マンと売れない営業マンをたった5分で見分ける方法がある!!」と言うのです。

興味有りませんか??
これは、ある有名な営業研修講師の方が言っていた話らしいのですが、聞いてみると私も納得しました。

その方法を簡単に説明します。
まずは営業マンを数名集めます。そして一つのワークに取り組んで貰います。
最初に自分の主要クライアントの名前をいくつか書き出してもらいます。
これは誰でも書けますね。
そして、5分間でそのクライアントのお困り事(主要な経営課題)を書き出して貰います。

売れる営業マンは、書くペンが止まらないそうです。
売れない営業マンは全くペンが動かない。それだけで一目瞭然だそうです。非常に興味深い話ですね。

●自分の商品目線になっているか??相手のお困り事目線になっているか??

その話を教えてくれた先生は、研修講師を育成する講座を展開している野原暢郎先生から教わりました。
野原先生はこう言っていました。

「研修の受講生は研修講師には何の興味も有りません。また、研修の内容にも何の興味も有りません。興味があるのは、その講師が自分の課題を解決してくれるかどうかだけです!!」
正に言い得て妙だと思います。

社長は営業マンの説明には何の興味も無いのです。ただし、その営業マンが自社の課題や社長自身のお困り事を解決してくれると思った時に初めてその話に興味を持つのです。

その事を、売れる営業マンは直感的に知っています。
だから、相手が「聞く姿勢」を作ってくれるのです。

●急がば回れ。まずは、お困り事調査から!!

こう考えてみると、まずは最初に自社の商品を上手くアピールするためのトークを磨くよりも、相手のお困り事をしっかりと把握することが大切になってきます。

●そもそもそのお困り事を聞き出せないから困っているのだ!!

その話をすると、ほぼ100%の確率で言われるのが「そもそもそのお困り事を聞き出せないから困っているのだ!!」

そりゃそうですね。クライアントに「お困り事は何ですか??」と聞いて、すぐに教えてくれたら苦労はしません。

そんな皆さんにお困り事を聞き出せる必殺の質問を教えます。
この手法は、私の師匠のコンサルタントである和仁達也先生から教わりました。
私も現場で実践して効果があるので、是非試してみて下さいね。

例えば、相手が初対面だとします。
名刺交換をして、社長の話をまずは聞きます。
これまでの苦労話などをしっかりと興味を持って聞いてあげて下さい。
そして、場がある程度温まったとしますね。

そこで、遂に必殺の質問が出てきます。

「なるほど~社長はさすがに色々と苦労をされていますね・・・そんな苦労を乗り越えて、順調な今があるのですね。そんな社長だと、今は特にお困り事は無いですよね??」

こう聞くと、大抵の社長から「いやいや、そんな事は無い。悩みはいつでも尽きないよ!!」といった返事が返ってきます。
そこで「もし差支えが無ければ、今後の勉強のために教えて頂けますか??」

人間不思議なもので「お困り事ありますよね??教えて下さい!!」と聞かれると、なかなか教えてくれません。

「今は順調なのですね??それではお困り事なんて無いですよね??」と聞かれると「そんなことは無い。全く悩みが無いわけないじゃないか!!」となってしまいます。

この方法は、非常に効果の高い方法です。
但し、ある程度場が暖まってから使わないといけません。

名刺交換した途端に「社長。悩み無さそうですね!!」と言ったら、ほぼ100%怒鳴られると思
います・・・タイミングをしっかりと探って下さいね!!

●必殺の質問を繰り出す前の場の温め方

ところで、ここまで言うと、今度は「必殺の質問を繰り出すまでに場を暖められない・・・」という質問もよく聞きます。まぁこの質問も確かにありますよね。

そんな方には「バック・トゥー・ザ・フューチャートーク」をお勧めします。このトークは、私の所蔵するキャッシュフローコーチ協会のコンサル仲間に聞いた方法です。

この方は、初対面の社長さんと喋るときは必ずこのトークを使うようです。

ところで、皆さん。「バック・トゥー・ザ・フューチャー」はご存知ですか??
映画のタイトルですが、ご存じない方はネット等で調べて下さい・・・

簡単に言うと、社長の過去の話を聞き出し、そこから時間軸を追って将来の話に繋げるという事です。

一つ例を挙げて説明しますね。
まずは、会社名の由来から聞きましょうか。社長は会社名をどういった気持ちを込めて付けたのか??どんな思いを持って起業したのか??

そして、子供の頃はどんな子供だったのか??人生で転機と言われるような事はあったのか??
現状はどんな様子なのか??
将来はどんな会社に育てていきたいのか??社員にはどんな社員に育って欲しいのか??

社長って、こういった話をするのは大好きな人が多いです。
でも、意外とこういった話を聞いてくれる人って社長の周りに少ないのです。
だから社長って孤独なのですね。だから、じっくり興味を持って聞いてあげて下さい。
それだけで良いです。

「場を暖めなきゃ!!」と思って、必死に喋ろうとしなくても良いです。
社長の話を「興味を持って」聞いてあげて下さい。

そして、社長の悩みを聞き出したら、その悩みを解決するために、知恵を絞る番です。
遠回りのようですが、きっとこの方が良い成果が出ると思いますよ!!

.....................................................................................................................................................................
今月の気付き
・売れる営業マンは自然にクライアントのお困り事目線!!
・「お困り事を教えて下さい!!」と言っても教えてもらえない・・・「必殺の質問」の実践を!!
・場を温めるために、喋ろうとすると逆効果。「興味を持って」聞き役に徹しましょう!!
.....................................................................................................................................................................
 

 




〒980-0802
宮城県仙台市青葉区二日町16-1二日町東急ビル6-A
TEL:022-724-7651

  お問い合わせ

お電話での受付時間
9:00~17:00

お問い合せフォームでのお問い合わせは、24時間受け付けております。

休日:土曜 日曜 祝祭日